¿Es estrategia? ¿es táctica? Es fidelización

Las estrategias de fidelización e incentivación son, eso, estrategias, no tácticas. Una estrategia plantea un objetivo a largo plazo, una táctica son herramientas para alcanzar el objetivo, solo ofrecen resultados a corto aunque la suma de tácticas exitosas conduzcan al éxito final.
Nadie hace una guerra exclusivamente con tácticas, salvo que esté derrotado y poco importe el resultado final de la contienda.
Cuando se aborda un programa de “fidelización e incentivos” (con todas las matizaciones que hay en cada caso, que son muchas e importantes) debemos plantearlo como una herramienta en función de una estrategia a largo plazo y debe ser estudiado, desarrollado y ejecutado como una suma de tácticas.
Por ejemplo, si nuestro objetivo es acelerar el ciclo de venta y sincronizar a toda la cadena de valor, el planteamiento estratégico es controlar el flujo de demanda. Esto es, ser capaces de optimizar el subsistema: I+D, producción, logística, distribución, comunicación, demanda y venta.
Las tácticas se deberían establecer, de manera coordinada, en varios niveles:
1. Operadores logísticos y wholesalers
2. Concesionarios/distribuidores/vendedores “al detalle”
3. Comunicación y marketing
4. Cliente final
Cada “objetivo” puede y debe reducirse a targets más pequeños: dirección general, comerciales, finanzas…
Así, diseñamos un sistema donde nuestra presión sea sincronizada y adecuada a cada target.

Si quiero movilizar un determinado grupo de productos, realizaré la presión en el cliente final (posicionando adecuadamente mi marca y mi producto concreto mediante mk directo, publicidad, promociones, web 2.0 y PR), simultáneamente ejerceré presión sobre wholesaler (política, a nivel de dirección general; financiera, con propuestas que me diferencien de la competencia; comercial, incentivando a los comerciales) y, por último, a los concesionarios, que sentirán la “presión” de wholesalers, del público y la nuestra.

“A veces, la urgencia de los tiempos nos impide saber hacia dónde nos encaminamos”

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