5 preguntas sobre marketing de canal

A veces repetimos acciones que no producen los resultados esperados. Es típicamente humano; cambiar es extraordinariamente difícil y lo es más aún cuando las cosas se ponen “feas”. Tendemos a aplicar soluciones que no funcionan, una vez y otra… Ya lo decía el viejo adaggio conductista, si quieres que las cosas cambien, cambian la manera de hacer las cosas.

5 preguntas en marketing de canal

1.- ¿Todavía confundes táctica y estrategia?.
Sin brújula, no hay destino. La vorágine de los objetivos a veces nos lleva a perder el Norte y equivocarnos en el sentido de nuestra marcha.

2.- Si tu no adoras a tu marca, ¿por qué ellos lo harán?

3.- ¿Tratas a tus distribuidores como socios o como “tenderos”?
Tus distribuidores no son un sumidero de productos, promociones y ofertas. Hazles ganar dinero, haced negocios juntos.

4.- ¿Conoces realmente los objetivos de tus distribuidores? ¿Sabes hacia dónde quieren ir? Pregúntate cómo ayudarles. Si tus distribuidores crecen, lo harás con ellos.

5.- ¿Todavía puedes diferenciar lo importante de lo urgente? Céntrate en lo importante, tu marca, tus socios, tus aliados, tus clientes…

Y, cómo decía Superatón, “no olviden facebookearse y twitterarse“, que esto del 2.0 también te incluye a ti.

Un saludo.

Sometimes we repeat actions that do not produce the expected results. It is typically human, change is extraordinarily difficult and even more so when things get “ugly”. We tend to implement solutions that do not work, again and again … Already said the old adaggio behaviorist, if you want things to change, change the way of doing things.

5 questions about marketing channel

1 .- Do you still confuse tactics and strategy?. No compass, no destination. The maelstrom of goals lead us to lose the North and the the road of our progress.

2 .- If you do not adore your brand, why they do it?

3 .- Do you treat your suppliers as partners or as “shopkeepers”? Your distributors are not a sink for products, promotions and offers. Let them make money, do business together.

4 .- Do you know really the objectives of your distributors? Do you know where they want to go? Ask how to help. If your distributors grow, you’ll do with them.

5 .- You can still distinguish the important from the urgent? Focus on what’s important.

 

Comarketing: Some considerations: more brand, more knowledge, more experience … more value.

(First, the English text is below … and, pardon my English)

La definición, más o menos oficial, de comarketing lo define como las acciones de marketing y comunicación donde se suman una o más marcas, con canales diferentes, para, juntos, ofrecer a sus respectivos clientes soluciones que incrementen el valor ofrecido y el valor percibido frente a las acciones realizadas por los clientes por separado.

En la práctica, comarketing tiene una acepción más básica; las acciones promovidas desde los fabricantes de productos o generadores de servicios en colaboración con su canal de distribución para llegar a los clientes de estos últimos con ofertas y soluciones “llamativas”.

Comarketing requiere, desde el punto de vista de la agencia, una renovación.

Ya no es suficiente con folletos, eventos o telemarketing...Es necesario dar un paso más adelante.

Algunas consideraciones.

La agencia especializada en comarketing debe favorecer y fomentar las interacciones de los clientes con las marcas, más allá de las acciones puntuales.

Debe promover las marcas y sus valores entre los clientes, sea cual sea la acción.

La agencia debe seleccionar las herramientas más adecuadas para cada acción. La agencia debe ser proactiva y aplicar el conocimiento, la inteligencia y la experiencia para asegurar una inversión rentable para todos.

La agencia debe ayudar al entendimiento entre ambas empresas, ser interlocutor, traductor y facilitador entre empresas con culturas y objetivos diferentes.

La agencia debe aportar valor como consecuencia de la experiencia acumulada por cada uno de los profesionales que la integran, por las acciones desarrolladas y por el conocimiento de los productos, soluciones, servicios y mercados.

La agencia debe ir siempre un paso por delante. Nuestro deber, como agencia, es empezar a andar aún cuando el cliente no sepa que existen esos nuevos escenarios.

Garantizar la excelencia en todo el proceso.

Ser el catalizador…La agencia es ese espacio donde las cosas suceden…siempre.

¿Es así su agencia de comarketing?

Co-marketing is defined as the marketing and communication actions which add one or more brands, with different channels, in order to jointly offer their respective customers with solutions that increase the value offered and the perceived value against the actions made by customers separately.

In practice, co-marketing has a more basic sense, the actions promoted by the manufacturers of generating products or services in collaboration with its distribution channel to reach customers of the latter with special offers and solutions “striking”.

Comarketing required, from the point of view of the agency, a renewal.

It is not enough brochures, events or telemarketing … Going one step further.

Some considerations.

The agency specializes in co-marketing should support and encourage customer interaction with brands, beyond the specific activities.

It must promote the brand and its values among customers, regardless of the action.

The agency must select the most appropriate tools for each action. The agency must be proactive and apply knowledge, intelligence and experience to ensure a profitable investment for all.

The agency should help the understanding between the companies, be interlocutor, translator and facilitator between companies with different cultures and objectives.

The agency must provide value as a result of experience gained by each of the professionals who compose it, by the actions taken and knowledge of products, solutions, services and markets.

The agency must stay one step ahead. Our duty, as an agency, is starting to walk even if the client does not know that there are these new scenarios.

Ensuring excellence throughout the process.

Be the catalyst … The agency is that space where things happen … ever.

Is that your co-marketing agency?

 

Alternativas en comarketing

(english follows)
Cuando a finales de los 90 ideamos, de la mano de un manager de HP, Marketing Solutions nos adelantamos unos años. Lo que ahora son las agencias especializadas en comarketing, lo era ya entonces “marketing solutions”: una paltaforma de servicios online para el canal de distribución, donde cada distribuidor, en función de su perfil, podía contratar servicios de marketing a través de la web desde marketing directo hasta publicidad en prensa y radio, desde la edición personalizada de listas de precios hasta la formación técnica…Ahora el modelo de “marketing solutions” necesita una revisión.

Hoy, si tuviese que poner en marcha, de nuevo, un servicio de comarketing lo haría sobre 4 pilares: Ventas, Comunicación, Marketing y Marca.

El paradigma 2.0 también afecta a comarketing. No es posible plantear estrategias de éxito sobre modelos y sobre profesionales obsoletos. De hecho, en la actualidad, las mayoría de las agencias de comarketing no tienen, ni pueden tener, la visión integradora y multidisciplinar que el mercado requiere.

No se necesitan sólo especialistas en ventas. No se necesitan sólo especialistas en marketing. No se necesitan sólo especialistas en comunicación. No se necesitan sólo especialistas en marca.

En un mercado tan competitivo, lo imprescindible es tener visión, perspectiva :capacidad de análisis.

El nuevo modelo de “comarketing” requiere de profesionales con experiencia y conocimiento en múltiples clientes y sectores, capaces de entender las necesidades del cliente y establecer estrategia y tácticas y ser un aliado para el fabricante y su canal de distribución.

Algunas ideas:
- Responding y no consulting.
- Visión integral del negocio del cliente.
- Multidisciplinar.
- Retribuciones basadas en objetivos.
- Profesionales con experiencia en diversos sectores y públicos objetivos.

Nuevos tiempos, nuevos modelos. Usa tu imaginación.

Alternatives to the comarketing

When at the end of the 90 we design, of the hand of HP’s manager, Marketing Solutions we go forward a few years. What now they are the specializing agencies in comarketing, it was “marketing solutions “: a service online for the distribution channel, where every distributor could contract services of marketing across the web from direct marketing up to advertising in press and radio, from the personalized edition of price-lists up to the technical training… Today the model of ” marketing solutions ” needs a review.

Today, if I have to start again a service of comarketing I would do it on 4 props: Sales, Communication, Marketing and Branding.

The paradigm 2.0 also concerns to comarketing. It is not possible to raise strategies of success on models and on obsolete professionals. In fact, at present, the agencies of comarketing neither have, nor can have, the multidisciplinary vision that the market needs: Business do not need only Specialists in sales. Business do not need only Specialists in marketing. Business do not need only Specialists in Public Relations. Business do not need only Specialists in brand.

On such a competitive market, the indispensable thing is to have vision, perspective: capacity of analysis.
The new model of “comarketing” needs professionals with experience and knowledge, capable of understanding the needs of the client and establishing strategy and tactical actions and of being an ally for the manufacturer and his channel of distribution.

Some ideas:
- Responding and not consulting.
- Integral vision of the core business of the client.
- Multidisciplinary.
- Fee based on aims.
- Professionals with experience in diverse sectors and targets.

New time, new models. You must use your imagination.

 

Marketing ¿Revolución o evolución? ¡¡¡¡Revolución!!!!

A las barricadas. Es el signo de los tiempos, quien no revoluciona su negocio… desaparece.
En marketing, cómo no, más rápido, más profundo, más evidente.

4 ideas orientadas al cliente:
1.- Es mejor influir y recomendar.
2.- Es mejor seducir y emocionarles.
3.- Es mejor dialogar y comprender.
4.- Es mejor simplificar y ayudar.

Olvídese de folletos, banner, emailings, campañas, publicidad, marketing directo, redes sociales, blogs… Primero, revolucione su modelo de relación con sus clientes…después use las herramientas más adecuadas.

Lo importante es comprender el signo de los tiempos: revolución.

(sorry for my english)
To the barricades. It is the sign of the times, who does not revolutionize his business …disappears.
In marketing, how not, more rapid, deeper, more evident.

4 ideas orientated to the client:

1.-It´s better to influence and to recommend them.
2.-It´s better to seduce and to thrill them.
3.-It´s better to talk and to understand them.
4.-It´s better to simplify and to help them.

Forget leaflets, banner, emailings, campaigns, advertising, direct marketing, social networks, blogs… First, revolutionize your model of relation with your clients … later use the most suitable tools.

The important thing is to understand the sign of the times: revolution.

 

Tres mensajes de aliento

Lo digo y lo repito siempre que puedo: El marketing de toda la vida ha muerto. Y los sesudos especialistas, también. Y los profesores universitarios y los ponentes en las escuelas de negocio. Ni redes sociales, ni los newmedia, ni Google, ni Internet de pago… Todo eso son las consecuencias, ni la causa ni el soporte. El cambio es una transformación social radical y profunda que requiere otra manera de comunicar, mas sensual, más emocional, más sincera, más leal…

Primero: Cambiar no es una opción.
Segundo. Innovar no es una posibilidad.
Tercero: Adaptarse es una condición “sine qua non”.

Dicho esto, ¿Cómo aplico estas memeces al marketing?

Primero: Si sigues comunicando lo mismo a los mismos y de la misma manera. No lo dudes, estás muerto.
Segundo: Si prefieres lo malo conocido a lo bueno por conocer, cambia de refranero.
Tercero: Rompe las reglas. O no sirven o no te sirven. Arriésgate, solo los más flexibles tienen un futuro.

Creatividad es libertad, es juego, es diversión. Comunicar una oferta no tiene que ser ni mediocre y ni vulgar.

Venga! Arriésgate. Si tu comunicación no funciona, si notas que tus clientes ya no te “sienten” como antes… Cambia de agencia, cambia de creatividad, cambia de soportes. ¿Por qué no lo haces? ¿No te dejan? ¿No te atreves? Cambiar de agencia es como iniciar una nueva relación de pareja. Hay que tener ilusión, proyectos en común y visitar juntos la Ruta del networking, hacer el crucero de la Fidelización o tomar el sol en las playas idílicas de los incentivos de venta. O, lo que es lo mismo, dejarse llevar por una emoción…

 

Marketing emocional

Nunca he sido partidario de la “inteligencia emocional”, siempre he pensado que era una “serpiente de verano” en el management, un concepto que nace no por deducción sino por inducción. Además, no superaba nunca los test. Estaba entre Muy Deficiente e Insuficiente. Osea, traducido al lenguaje políticamente correcto: necesita mejorar. Cosas de la psicología de consumo y experiencia vital. Es cierto que, para mi consuelo, mis clientes y amigos más admirados tampoco estaban entre los “primeros de la clase”. Esto del liderazgo tiene muchos resquicios.

Pero el marketing emocional es otra cosa. Acude a nuestro inconsciente primitivo, a la base de nuestro comportamiento instintivo, a nuestro diseño como especie.

Somos animales sociales.
Necesitamos pertenecer a grupos. En la adolescencia, enfermedad pasajera pero virulenta, nos sumamos y creamos grupos para diferenciarnos de los demás. Necesitamos la inteligencia colectiva, el trabajo en equipo, para avanzar como especie. Somos del Madrid o del Barça, de izquierdas o de derechas, de ésta o aquella cuadrilla, de aquí o de allí y cuando analizamos las razones nos sorprende comprobar que son mayoritariamente subjetivas. Responden al aprendizaje social y los nexos que nos unen a estos grupos son sólidos y fuertes. Están tan profundamente enrraizados que no responden a la lógica, ni a la bondad y, en casos extremos, se sobreponen a nuestro propio instinto de supervivencia.

Las emociones son extremadamente poderosas.
Actúan como palancas para movilizarnos. En toda nuestra historia las hemos considera como axiomas indiscutibles, verdades absolutas con entidad propia. No podían ser ni manejadas ni comprendidas. Hoy sabemos, y de hecho se consolida una corriente de pensamiento social muy interesante, que pueden ser “educadas”, “analizadas” y “manejadas”. Pueden y deben ser herramientas, y no dogmas, que ayuden al desarrollo personal y profesional.

Esta perorata insustancial, trasladada al mundo del marketing, se resumen en tres conceptos:

Primero seduzca, luego argumente.
La venta es una consecuencia directa de la confianza y la confianza es un atributo subjetivo. El precio no es un valor cuando la vinculación emocional existe. El consumidor “emocional” reduce el factor precio en la decisión de compra (sin abusar). El consumidor “emocional” tiende a engrandecer las virtudes y a minimizar los defectos. El consumidor “emocional” exige mucho más a las marcas competidoras que lo que requiere a la marca “vinculada”.

Cuánto más argumente técnicamente en los primeros pasos de la venta, más débil es su relación y su posición emocional con el cliente.

Facilite que sus fieles hagan apología.
¿Quien mejor para “emocionar” que alguien emocionado? Es mucho más eficiente el boca a boca que cualquier campaña en medios, sumamos a nuestra marca el poder de las emociones de nuestros clientes “seducidos”. Deles voz, hágales “evangelizadores”, facilíteles herramientas que amplíen su rango de comunicación. Es más valiosa una “recomendación” en Twitter o en Facebook que cualquier campaña de marketing directo.

El potencial “emocional” de un individuo es enorme en su ámbito de influencia. No, no es “un caso de éxito”, es un amigo hablando a otro amigo. No es comercio, es emoción. El dinero tiene medida, la emoción no.

Lidere la opinión.
Esté siempre un paso por delante. Ofrezca a sus “clientes emocionales” un futuro, una estrategia, un camino. En tiempos de incertidumbre, la “emoción” es un recurso para adquirir certezas, para superar la incertidumbre. Comunique sus estrategias a largo plazo, extenderá la relación en el tiempo. Sea accesible, como marca, como profesional y como amigo. Su “cliente emocional” valorará intensamente que sus comunicaciones sean lo más personales posibles, que comparta con él reflexiones e ideas…

Pero no olvide que las emociones son frágiles. No defraude, no adquiera compromisos que no pueda cumplir, no abandone a sus “clientes emocionales”, no sobrevenda, no les traicione…todo puede volverse en su contra.

 

Comarketing, ¿rompemos el modelo?

Este cambio paradigmático nos lleva a cuestionarnos casi todo. Las reglas han cambiado sutilmente y lo que antes eran axiomas indiscutibles hoy solo son puntos de referencia relativos.

En Comarketing, los cambios pueden estar transformando la estructura tradicional y abriendo nuevas oportunidades de negocio para las agencias y un nuevo marco de relaciones entre fabricantes y concesionarios/distribuidores.

Algunas ideas:

1.- El liderazgo, en manos del concesionario
Lo importante es cuidar a los clientes de los concesionarios/distribuidores. El flujo se invierte, son los concesionarios/distribuidores los que deben requerir a los fabricantes productos y servicios que se ajusten a sus clientes y que les permitan crecer. Ya no es útil la campaña generalista…

¿Cómo se diferencia usted de su competencia? ¡Deje de despachar y haga negocios!

¿Conoce realmente al cliente de sus clientes?

2.- Agencia de valor añadido
Ya no basta con un buen diseño, precios competitvos o con una buena plataforma de telemarketing… Las agencias deben conocer no sólo el negocio del fabricante, deben conocer el negocio de todos los fabricantes del sector y, por encima de todo, conocer al concesionario/distribuidor.

Su agencia ¿Conoce las estrategias de todos los fabricantes del sector?

¿Puede ayudarle a negociar con cada uno de ellos?

¿Es capaz de orientarle a la hora de implementar acciones de comarketing, de ayudarle a seleccionar el producto o el fabricante más adecuado a cada acción?

3.- La táctica es siempre una consecuencia
Si le duele el “stock” y la “cuota”, no piense en sus concesionarios como el Paracetamol. Si son el último recurso, algo está fallando estrepitosamente.

Sus servicios y productos, ¿están alineados con el mercado? ¿Qué hacen sus competidores? ¿Tiene realmente fidelizados a sus concesionarios/distribuidores o es una relación “puntual y frágil”?

4.- Nuevas herramientas, nuevos servicios
Nuevos tiempos, nuevas herramientas. No sólo las redes sociales e Internet (redes sociales, SEM & SEO) están revolucionando el mercado, una nueva generación de ejecutivos de ventas están abriéndose camino ofreciendo más valor a sus procesos de ventas, ayudando a sus clientes a vender más, ayudandole a usted y a su empresa a crecer, conocer, innovar y liderar.

¿Cuenta con el equipo de ventas adecuado? ¿Se ha replanteado sus procesos de ventas? ¿Realmente está utilizando las herramientas más adecuadas? ¿Llega a todos sus mercados potenciales?

5.- Más conocimiento, más experiencia, más integración
Es el momento de cambiar y sumarse cuanto antes a la nueva economía. No lo dude, busque a los mejores, seleccione a agencias con experiencia, conocimiento, polivalentes, multidisciplinares y, sobre todo, comprometidas con usted y su negocio.

¿Cuánto tiempo más perderá antes de atravesar el umbral del cambio?

 

Comarketing: los fundamentales.

¿Conoce realmente el mercado, la estructura y los recursos de sus concesionarios?
Cada distribuidor es único. Cada uno tiene su cultura de empresa, su “nicho”, su táctica… Conozca a sus concesionarios “en detalle”. Detecte sus ventajas y sus debilidades. Ofrezca herramientas de generación de demanda o de branding realmente alineadas con su canal.

En comarketing, el “café para todos” ya no funciona.

Construya alianzas duraderas
Cierre el círculo entorno a sus canales de venta. Ofrezca todo lo que necesitan para hacer negocios: sea el referente, hágase imprescindible. En estos momentos de incertidumbre la oportunidad para crecer y arrinconar a sus competidores es ofrecer a sus canales de venta y distribución un modelo global e integrado, más allá de la venta pura y dura. Ofrezca a sus canales y concesionarios especialistas en ventas, en marketing, en gestión, en formación, en recursos humanos, en financiación…

Sea su socio estratégico no un simple proveedor de “cosas”.

Marca es mucho más que un logotipo
La marca es la clave. Su labor, como fabricante o proveedor de servicios, es posicionar su marca como líder. Ya no vale vivir de las rentas.

¿Conoce realmente cuál es el valor de su marca o sigue viviendo del pasado?

Sus competidores, ¿construyen marca?

Y usted ¿construye marca o explota su marca?

Sea coherente en la comunicación, no reduzca su marca a un logotipo. La marca no es un icono, es mucho más; es una emoción, una acumulación de valores intangibles, una manera de ver el mercado, de estar en el mundo, de relacionarse. Es imprescindible ser coherente en todos los canales y estar presente en los soportes más innovadores. Invierta en branding, al detalle. Aproxímese a la realidad de cada mercado y actúe.

Si devalúa su marca, perderá negocio.

Aproveche el momento, lidere el mercado
Sea proactivo, siempre un paso por delante. Trabaje en todos los planos y en todos los segmentos. Es mejor pequeñas acciones y continuadas que grandes golpes de efecto sin continuidad en el tiempo. Conozca a sus concesionarios, trabaje con ellos mano a mano, acuda con ellos a reuniones con clientes, apóyeles en las acciones de P.R., prepare ofertas en común, ponga nombre y cara a su organización…

Lance al mercado a sus mejores profesionales y demuestre a sus concesionarios, a sus canales que su empresa es líder, que “cuando los demás huyen, nosotros avanzamos sin miedo”.

Ofrezca valor a sus canales
Sume, sume y sume. Establezca alianzas, apueste por la colaboración con otras marcas sinérgicas con su negocio, informe y forme a sus concesionarios en nuevas técnicas de ventas, en nuevas herramientas de marketing, en la definición de su estrategia y de sus tácticas…

Escuche qué necesitan sus canales y dé respuesta inmediata.

Es en estos momentos difíciles cuando se dirime su posición en el futuro mercado.

Escúcheles, ellos están al lado del cliente.
Desde las alturas se puede tener, con discusiones, una visión global pero las batallas se gana en el terreno, en las distancias cortas. Sus canales de venta, sus concesionarios, sus red de sucursales batallan todos los días con los clientes y viven la tensión en directo. Ellos están en la primera línea del frente y luchan por sobrevivir.

¿Conoce realmente cómo ven el mercado sus concesionarios o simplemente se lo imagina?

¿Cuando ha visitado por el última vez una tienda?

¿Cuándo ha asistido a un proceso de venta en directo?

Salga de su torre de marfil y acuda a las trincheras. Le aseguro que no será tiempo perdido.

 

¿Es estrategia? ¿es táctica? Es fidelización

Las estrategias de fidelización e incentivación son, eso, estrategias, no tácticas. Una estrategia plantea un objetivo a largo plazo, una táctica son herramientas para alcanzar el objetivo, solo ofrecen resultados a corto aunque la suma de tácticas exitosas conduzcan al éxito final.
Nadie hace una guerra exclusivamente con tácticas, salvo que esté derrotado y poco importe el resultado final de la contienda.
Cuando se aborda un programa de “fidelización e incentivos” (con todas las matizaciones que hay en cada caso, que son muchas e importantes) debemos plantearlo como una herramienta en función de una estrategia a largo plazo y debe ser estudiado, desarrollado y ejecutado como una suma de tácticas.
Por ejemplo, si nuestro objetivo es acelerar el ciclo de venta y sincronizar a toda la cadena de valor, el planteamiento estratégico es controlar el flujo de demanda. Esto es, ser capaces de optimizar el subsistema: I+D, producción, logística, distribución, comunicación, demanda y venta.
Las tácticas se deberían establecer, de manera coordinada, en varios niveles:
1. Operadores logísticos y wholesalers
2. Concesionarios/distribuidores/vendedores “al detalle”
3. Comunicación y marketing
4. Cliente final
Cada “objetivo” puede y debe reducirse a targets más pequeños: dirección general, comerciales, finanzas…
Así, diseñamos un sistema donde nuestra presión sea sincronizada y adecuada a cada target.

Si quiero movilizar un determinado grupo de productos, realizaré la presión en el cliente final (posicionando adecuadamente mi marca y mi producto concreto mediante mk directo, publicidad, promociones, web 2.0 y PR), simultáneamente ejerceré presión sobre wholesaler (política, a nivel de dirección general; financiera, con propuestas que me diferencien de la competencia; comercial, incentivando a los comerciales) y, por último, a los concesionarios, que sentirán la “presión” de wholesalers, del público y la nuestra.

“A veces, la urgencia de los tiempos nos impide saber hacia dónde nos encaminamos”

 

Lo que funciona en la cama…

…funciona en publicidad. Eso decía Luis, director creativo, cuando buscabamos lemas para las campañas de nuestros clientes. “Imprime un cartel y pónlo sobre una cama. Si funciona, lo tenemos”. A bote pronto, os enumero algunos…

La chispa de la vida

Nothing runs like a Deere

La mejor sorpresa es la no sorpresa

You deserve a break today

grind in deeper

Más y mejor

Just do it

We can

Algunos consejos para un buen lema:

- Tiene que tener ritmo

- Tener doble sentido

- Lo breve, si breve, muchísimo mejor

- Emocionante, motivador, aspiracional

- Asertivo, sin duda alguna

- Para el cliente, tener una buena agencia

- Para la agencia, tener un buen cliente

- Para ambos, tener un día de inspiración

Y ya sabéis “eficacia probada”, “cambia el polvo por brillo”, “por que tú lo vales”, “i´m loving it”

Por favor, mandadme lemas “resultones”…